生活をする上でビジネスをして、お客様からお金をもらうことは、
社会人のみなさんなら馴染みがあるのではないでしょうか。

特に企業のフロントに立つ営業マンはモノを売る難しさを感じているのではないでしょうか。
残業して試行錯誤したり、一生懸命営業したのに売り上げが伸びない経験した営業マンもいると思います。

営業マンA
お客様の為に必死に営業してるのになかなか受注できない。

お客様の要望はしっかり答え続けているのに…
めちゃくちゃ努力しているのに…

なのに売り上げが伸び悩んでいるそこのあなた!

顧客のインサイトを把握できていない可能性があるかもしれません。

今回は顧客のインサイト(課題の本質)をしっかり見抜く方法についてまとめました。
営業マンに限らず、依頼された時や相手の気持ちを考えるヒントにもなるのでぜひ参考にしてみて下さい!

1.顧客の本音を掴むとは

①お金を払う理由

お客様はなぜお金を払って物を買ったりサービスを受けたりするのでしょうか。
理由は、自身の課題を解決する為にお金を払います。

たとえ『何となく購入しました』と言っている人でも根底には何かしらの理由があります。
わかりやすく日常の例で考えてみましょう!

お客様
幕内弁当ください!
店員
幕内弁当ですね、600円になります!

この時、お客様が幕内弁当を購入しようと思った理由はなんでしょうか。

購入理由は無限にある
  • 1番初めに目が入ったから
  • 旦那が好きな弁当が幕内弁当だったから
  • 600円位の価格での弁当を探していたから
  • なるべく低カロリーなものを探していた
  • 幕内弁当を選んでおけば味で期待外れなことはないから

10人が幕内弁当を購入したならば、それぞれ理由も異な理ます。
要望に応えるのは『物売り』です。幕内弁当を陳列させておいて、セルフレジでもおそらく売れるでしょう。

②購入理由を深掘りしてインサイトを知る

営業で結果を出したいならば、購入理由のさらに奥深くにある顧客のインサイトを探る必要があります。

よくアンケート結果から完璧に改善したのにそれでも売れない。
みたいな例は、インサイトにリーチできていない可能性があります。

購入理由のインサイト例
  • 1番初めに目が入ったから
    →この後の予定が迫っていて急ぎたい
  • 旦那が好きな弁当が幕内弁当だったから
    →旦那の大好きな弁当を買って喜ばせたい
  • 600円位の価格での弁当を探していたから
    →1000円の弁当たべたいけど今月の家計が厳しくて節約している
  • なるべく低カロリーなものを探していた
    →2ヶ月後に人前でビキニが切れるようにダイエット中
  • 幕内弁当を選んでおけば味で期待外れなことはないから
    →過去に新商品の弁当を購入したら味がイマイチだった

購入した時の理由をさらに深掘りをするとお客様が目指していることや、やりたいことの本音が見えてきます。
営業目線で考えると、インサイトを知ることで不必要なノイズを取り除いた提案もできます。

③揺らぎない事実と数字は最強の味方

本質を見抜いたらお客様に提案することになる。
そんな時に最強の味方になってくれるのが事実と数字である。

営業利益とマーケティング費の2つの数字があるだけでも、
数字を用いたお客様に費用対効果を提示できる。

事実と数字はメリットが伝わりやすい上、若手セールスでも対等に商談を進められる。
お客様の現状を数字という根拠を味方につけて整理してみよう。

2.今日からできること

営業数字を上げる為にひたすら量をこなすことは長期で見ると非常に効率が悪いです。
(僕がひたすら量をこなして失敗した経験があります。)

営業数字を上げるにはまずはお客様の本質を考えよう。
僕が本質を考える時に活用しているフレームワークをご紹介します!

フレームワーク
  1. 顧客の状態を確認
  2. その上で『どうなりたいか』の未来像を確認
  3. 背景の確認。お客様は『なぜ』そう思ったか。行動したか。
  4. 未来像とのGAPは何か。
  5. GAPを埋める為にやるべきこと

お客様の現状と未来像へのGAPを明確にすること。
できるだけイメージ通りの未来像に近づく為に背景も確認すること。
その上で、お客様に足りないものを言語化して説明すること。

営業は売って終わりではなく、未来をイメージさせよう!
そうすると不思議と売り上げが上がってきます。

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